「思い」を共感･信頼できる戦略と戦術へ
北澤モデルは、顧客や営業パーソン(部下)や関係者が共感、信頼して取り組むことで、組織の生産性が上がる行動指針（戦略）とその実行策（戦術）を考える枠組みです。
大切なことは強い「思い」を持つこと。そして会社や顧客と共感しあい、信頼されること。
営業は「思い」で決まります。私が言う「営業」はセールスではなくビジネスメイキングそのものを指します。
自分自身の思い、会社の思い、顧客の思いそれぞれが共感しあい、融合した先に成功が生まれます。
人々から共感･信頼される思いの条件とは?
- 自分の生き方の根ざしていて、決意とコミットメントがある
- 明るい未来と尊敬できる動機で社会から共感と信頼が得られる
- しがらみを解いて高みを目指し、みんなをワクワクさせられる
「思い」を具現化する構造を理解する
知識
知識 = 自分で再現できること
「思い」を実現するために必要な仕事のプロセスを選び、その中で最も必要な知識を特定する
習慣
人生の選択で出来上がった自分自身の価値基準(考え方の癖や習慣)を理解しコントロールすることで、身につけるべき日々のルーティーンを導き出す
能力
顧客価値 = (自分や自社が競合やライバルと比べて選ばれる理由)
を作るという観点から磨くべき能力を決める
「思い」を実現する戦略を持ち戦術に落とし込む
ビジネス(営業)リーダーのマネージメントポリシー(戦略)を明確にして、実践策(戦術)に落とし込む。
- 自分の組織や会社の実力を把握し、実行可能なものであること
- 自分自身が(部下に任せず)策定していくものであること
- 状況の変化に臨機応変に対応できること
- 課題ではなくこれからはじめる “1･2･3” となっていること
やる気を起こすモチベーションとコミュニケーションとは何かを理解する
モチベーションの設計
やる気が湧き出る仕組み
達成報酬 × 達成手順 + 統制感
自分の欲求と得られる手順、さらにそれを自ら主導しているという感覚
コミュニケーションの設計
相手を動かすコミュニケーション
「目的」「タイミング」を考えて、丁寧にフローを繰り返す
フローはいい関係性のストックにつながる。人はこの関係性によって動かされる
